A UNIFACHA (Centro Universitário Hélio Alonso) é uma instituição de ensino superior no Rio de Janeiro, especializada em cursos de Comunicação, Marketing e áreas correlatas. Com mais de 50 anos de experiência, a UNIFACHA é referência em formar profissionais capacitados para os desafios do mercado contemporâneo, integrando inovação tecnológica e práticas acadêmicas avançadas. Seu compromisso é com a excelência no ensino, preparando os alunos para se destacarem em seus campos de atuação, combinando conhecimento teórico e experiência prática em ambientes dinâmicos e criativos.

Problemas ou Desafios enfrentados

O principal desafio da UNIFACHA era a dificuldade em qualificar leads na velocidade necessária para otimizar o processo de captação de alunos. O time de vendas dedicava muito tempo a negociações dentro do funil de qualificação, respondendo repetidamente às mesmas dúvidas, mesmo com informações já disponíveis em diversos canais de comunicação. Isso resultava em vendedores presos em negociações demoradas, prejudicando a eficiência e reduzindo a conversão de leads em matrículas, afetando diretamente o atingimento das metas.

Estratégias e Ações Desenvolvidas

Para superar os desafios, integramos uma série de ferramentas do RD Station para melhorar a qualidade dos leads e acelerar a conversão. A primeira ação foi a sincronização de segmentações com o Facebook Ads, a principal fonte de leads da UNIFACHA. Essa integração permitiu gerar leads mais qualificados, semelhantes aos que avançavam no funil, e diferentes daqueles que paravam ou eram perdidos. Também utilizamos telefonia dedicada com DDD local para aumentar a assertividade dos contatos e, através de dashboards personalizados, mapeamos de forma eficiente as perdas de leads, identificando os motivos reais para a não conversão.

O esforço mais significativo foi a implementação de um Assistente via Mentor IA, especializado em cada curso. Esse assistente usa uma base de conhecimento completa sobre a área de atuação e a instituição, fornecendo um atendimento automatizado e personalizado aos visitantes do site. Isso gerou leads muito mais qualificados para o time comercial. Enquanto o time de vendas humano qualifica cerca de 25% dos leads gerados, o atendimento via IA consegue qualificar aproximadamente 34%, resultando em um aumento considerável na eficiência do funil de vendas.

Evolução do Funil de Marketing e Vendas

Combinando IA e operação humana, a UNIFACHA transformou seu funil de vendas, aumentando a conversão de 6,15% para 17,02%. Essa estratégia eliminou leads desqualificados, permitindo que vendedores se concentrassem em negociações mais promissoras. Sem IA, de 1.300 leads, 335 foram qualificados (25,77%), gerando 80 vendas. Apenas com a IA, 32 leads foram gerados; 11 qualificados (34,38%) e 2 vendas. Com a fusão de IA e humanos, essência deste projeto, dos 470 leads que foram gerados, 121 foram qualificados (25,74%) e 80 foram vendas, demonstrando o impacto significativo da integração.

Impactos Financeiros

Com a IA qualificando 35% das oportunidades, o funil de vendas da UNIFACHA se tornou mais eficiente, reduzindo significativamente as tentativas de contato, o tempo de atendimento e os custos com mensageria. O CAC dos leads gerados via IA é quase zero em comparação à mídia tradicional.

Um aluno matriculado via IA está gerando em médio o dobro do custo de um aluno gerado via mídia tradicional. É como se faturassemos R$ 1000,00 por nova matrícula com a IA enquanto gastamos R$ 500,00 por matrícula em outras mídias. Assim, o valor de uma matrícula via IA pode captar dois novos alunos pela mídia tradicional, otimizando os recursos e aumentando a rentabilidade.

Com a economia de tempo dos vendedores, graças à rápida evolução no funil de vendas, a UNIFACHA agora vê a possibilidade de o time humano, antes dedicado somente aos produtos de Graduação, expandir seu atendimento para cursos de Pós-Graduação e também para o Colégio Hélio Alonso, vinculado ao Centro Universitário. Isso abre novas fontes de receita para a instituição, permitindo um melhor aproveitamento dos recursos humanos e financeiros, impulsionando o crescimento sustentável.