UNIFACHA e a Transformação Digital com Integração entre Ferramentas RD Station

Categoria: Casos e Resultados

Por Eduardo Campos

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A UNIFACHA, Centro Universitário Hélio Alonso, é uma tradicional instituição carioca. Ela se destaca por seus mais de 50 anos formando profissionais em comunicação, marketing e áreas afins. Com um foco em inovação e práticas acadêmicas modernas, a UNIFACHA prepara alunos para o mercado de trabalho. Seu compromisso é com a excelência, combinando teoria e prática para destacar seus estudantes.

Problemas ou Desafios enfrentados

A Unifacha enfrentava um desafio estratégico na qualificação de leads. Era complexo escalar o processo de otimização da captação de alunos. A equipe de vendas dedicava tempo excessivo a negociações prolongadas dentro do funil de qualificação. Isso se dava pela repetitividade de interações, mesmo com dados pré-existentes em outros canais. Esse ciclo travava os consultores em processos repetitivos. Consequentemente, a eficiência operacional e a taxa de conversão de leads em matrículas eram significativamente impactadas. As metas institucionais da unifacha eram diretamente comprometidas.

Estratégias e Ações Desenvolvidas

Para superar os desafios, implementamos a integração de diversas ferramentas RD Station. O objetivo era aprimorar a qualidade dos leads e otimizar a conversão. Inicialmente, sincronizamos as segmentações com o Facebook Ads, principal canal de captação de leads da UNIFACHA. Essa medida possibilitou a geração de leads mais qualificados, similares aos que progrediam no funil e distintos dos que estagnavam. Implementamos também telefonia dedicada com DDD local, aumentando a precisão dos contatos. Por meio de dashboards personalizados, mapeamos eficientemente as perdas de leads. Isso nos permitiu identificar as causas reais da não conversão.

Focamos na implementação de um assistente virtual com IA. Este mentor virtual, especializado por curso, guia os visitantes do site. Ele acessa uma base de conhecimento da instituição para oferecer atendimento automatizado e personalizado. A principal vantagem foi gerar leads mais qualificados para a equipe comercial. A qualificação humana de leads atinge cerca de 25%, mas a IA eleva essa taxa para 34%. Este aumento na qualificação inicial melhora a eficiência. O funil de vendas fica mais enxuto, priorizando potenciais alunos com alto interesse.

Evolução do Funil de Marketing e Vendas

Combinando IA e operação humana, a UNIFACHA transformou seu funil de vendas, aumentando a conversão de 6,15% para 17,02%. Essa estratégia eliminou leads desqualificados, permitindo que vendedores se concentrassem em negociações mais promissoras. Sem IA, de 1.300 leads, 335 foram qualificados (25,77%), gerando 80 vendas. Apenas com a IA, 32 leads foram gerados; 11 qualificados (34,38%) e 2 vendas. Com a fusão de IA e humanos, essência deste projeto, dos 470 leads que foram gerados, 121 foram qualificados (25,74%) e 80 foram vendas, demonstrando o impacto significativo da integração.

Impactos Financeiros

Com a IA qualificando 35% das oportunidades, o funil de vendas da UNIFACHA se tornou mais eficiente, reduzindo significativamente as tentativas de contato, o tempo de atendimento e os custos com mensageria. O CAC dos leads gerados via IA é quase zero em comparação à mídia tradicional.

Um aluno matriculado via IA está gerando em médio o dobro do custo de um aluno gerado via mídia tradicional. É como se faturassemos R$ 1000,00 por nova matrícula com a IA enquanto gastamos R$ 500,00 por matrícula em outras mídias. Assim, o valor de uma matrícula via IA pode captar dois novos alunos pela mídia tradicional, otimizando os recursos e aumentando a rentabilidade.

Com a economia de tempo dos vendedores, graças à rápida evolução no funil de vendas, a UNIFACHA agora vê a possibilidade de o time humano, antes dedicado somente aos produtos de Graduação, expandir seu atendimento para cursos de Pós-Graduação e também para o Colégio Hélio Alonso, vinculado ao Centro Universitário. Isso abre novas fontes de receita para a instituição, permitindo um melhor aproveitamento dos recursos humanos e financeiros, impulsionando o crescimento sustentável.