Sua instituição não tem um problema de captação. Tem um ciclo sem dono.
Enrollment Management é a gestão do ciclo completo do aluno, da descoberta à formatura, com um responsável pelo resultado. É o que a Astronauta constrói e opera com instituições de ensino: captação, admissões, bolsa, dados, retenção e alumni tratados como um ciclo só, com software, IA e crescimento, por quem já teve meta de matrícula na parede.
A disciplina
Nos Estados Unidos, captação, auxílio financeiro e retenção são tratados como um único ciclo, sob um executivo que responde pela receita líquida de mensalidades. No Brasil, quase sempre, são três diretorias que não se falam. O conceito nasce com Jack Maguire, no Boston College, em 1976, e é formalizado pela AACRAO como Strategic Enrollment Management em 1990. Nenhuma empresa brasileira reivindica o nome; na academia, a disciplina já foi nomeada em português em 2021, como Gestão Estratégica de Matrículas. A Astronauta é a primeira martech a tratá-la como disciplina, com vocabulário, método e serviço nomeado.
O ciclo do aluno em 2024, no Brasil
23.665.419 vagas de graduação ofertadas contra 15.723.085 inscrições em processos seletivos: há 7.942.334 vagas a mais do que inscrições, e captar deixou de ser um problema de volume para virar um problema de margem e de escolha. 5.010.613 ingressantes e 10.227.266 matrículas no ano, contra 1.333.988 concluintes, que caíram 3,0% no mesmo ano em que a matrícula subiu 2,5%. Fonte: Censo da Educação Superior 2024, INEP/MEC, consultado em 30/08/2026.
O dado
Pela primeira vez na série histórica o ensino a distância passa o presencial nas matrículas de graduação: 50,7% em 2024, ante 49,3% do presencial. Desde 2021 há mais vaga ofertada do que inscrição. 79,8% das matrículas de graduação estão na rede privada. A bolsa da própria instituição financia 2.453.061 matrículas, quase 16 vezes o Fies. 22,6% dos vínculos terminam em desvinculação do curso. Seis em cada dez alunos da coorte de 2015 não concluíram em dez anos (Taxa de Desistência Acumulada, Resumo Técnico do Censo 2024). Yield Rate e Summer Melt não são calculáveis a partir do Censo, porque o INEP nunca registra quem foi aprovado e não confirmou a matrícula.
O vocabulário
Vinte e quatro termos que decidem receita e quase não têm definição em português: Yield Rate, Summer Melt, Net Tuition Revenue, Discount Rate, Enrollment Cliff, Cohort Analysis, Retention Rate, Early Alert System, Chief Enrollment Officer, entre outros, cada um com definição, tradução e o que muda no Brasil.
A crítica
A disciplina tem críticos consistentes nos Estados Unidos: o gapping (calibrar bolsa para maximizar receita), o deslocamento de auxílio por necessidade para auxílio por mérito, e o viés na modelagem preditiva, que erra mais justamente com quem tem maior necessidade financeira. A Georgia State University, referência da disciplina, teve ganho de 23 pontos percentuais na taxa de formação desde 2003, mas o mesmo desenho, em ensaio randomizado com 10.499 alunos em 11 universidades, não produziu efeito significativo no agregado.
A oferta
Três frentes que cobrem as seis funções do ciclo: Estratégia (Conselho Executivo, Planejamento Estratégico, Sessão de Clareza, Auditoria Comercial), Crescimento (RD Station, Mídia Paga, Visibilidade em IA, Auditoria de Marketing) e Tecnologia e IA (Product Studio, Segundo Cérebro, Agentes de IA de Atendimento, Inteligência Artificial no ciclo).
Reconhecimento
Parceiro Diamante Exclusivo RD Station 2026. 2º lugar no Prêmio Limitless RD Station 2024, categoria Melhor Case de Marketing e Vendas. Finalista de Agência do Ano RD Station em 2023, entre as cinco melhores de mais de duas mil parceiras. Astronauta Martech fundada em janeiro de 2021 por Eduardo Campos, hoje conselheiro da empresa e AI Marketing Specialist na unidade de negócio RD Station da TOTVS.
Perguntas frequentes
O que é Enrollment Management?
É a disciplina que integra captação, admissões, auxílio financeiro, marketing, dados e retenção em um ciclo único, sob um executivo responsável pelo resultado de matrícula e pela receita líquida. Vai da descoberta à matrícula e da matrícula à formatura, e não apenas do topo do funil até a assinatura do contrato.
Isso já existe no Brasil?
A disciplina já apareceu na academia brasileira, traduzida como Gestão Estratégica de Matrículas, num artigo de 2021. O que não existe é uma empresa brasileira que a trate como disciplina, com vocabulário próprio, método e serviço nomeado. A Astronauta é a primeira martech a fazer isso. O cargo de Chief Enrollment Officer também não existe sob esse nome, e a Classificação Brasileira de Ocupações não tem código equivalente.
O que a Astronauta Martech faz?
É um estúdio de tecnologia, IA e marketing especializado em Educação. Constrói software (Product Studio, Segundo Cérebro, agentes de IA) e gera crescimento (mídia paga, RD Station, visibilidade em IA) para instituições de ensino, EdTechs, editoras, agências e especialistas, e leva a leitura de Enrollment Management ao conselho executivo das instituições que atende.
Enrollment Management é a mesma coisa que marketing educacional?
Não. Marketing educacional é uma das funções dentro do ciclo. O Enrollment Management junta essa função com admissões, política de bolsas, dados e retenção, e responde por um número só, a receita líquida de mensalidades. Uma instituição pode ter marketing excelente e mesmo assim perder receita na política de bolsa ou na evasão do primeiro ano.
De onde vêm os números desta página?
Do Censo da Educação Superior do INEP, edição 2024, divulgada em 22/09/2025 e consultada em 30/08/2026, mais o Resumo Técnico da mesma edição para a Taxa de Desistência Acumulada. Todo número do site passa por uma fonte única com ano, edição, recorte e fonte, e um verificador confere cada valor contra o dado bruto antes de publicar.
Por que usar o termo em inglês?
Porque é assim que se instala uma categoria. Inbound Marketing, RevOps e Customer Success entraram no Brasil com o nome original e ganharam tradução depois, quando já eram rotina. Traduzir cedo demais dissolve o termo dentro do que já existe.
Quando e por quem a Astronauta foi fundada?
Em janeiro de 2021, por Eduardo Campos, que antes coordenava o marketing de uma instituição de ensino superior. Hoje ele é conselheiro da Astronauta e AI Marketing Specialist na unidade de negócio RD Station da TOTVS. A Astronauta é Parceira Diamante Exclusiva RD Station 2026.