Newton e a função do E-mail Marketing na retenção de alunos na sua IES

Aventuras espaciais de alta complexidade, como às que os nossos Astronautas se propõem diariamente, exigem um pouquinho de conhecimento de Física aplicada para que possamos chegar cada vez mais longe. Então apertem os cintos porque hoje, a nossa conversa começa justamente a partir de uma das Leis de Newton.

Ainda que você não trabalhe com ciências exatas, certamente já deve ter ouvido falar da Lei da Inércia. Newton foi o primeiro a concluir que “aquilo que está parado tende a permanecer parado, assim como aquilo que está em movimento tende a permanecer em movimento”.

Muitos paralelos podem ser traçados a partir da Lei da Inércia, como a dificuldade na construção de hábitos saudáveis e no abandono de hábitos ruins, por exemplo. Mas e se nós te contarmos que a Inércia também se aplica à captação e retenção de alunos na sua IES? Duvida? Vem com a gente que a gente vai te mostrar.

Você sabia que o custo de retenção de um aluno para a sua IES pode chegar a  25% do custo para captar este mesmo aluno?

Depois dessa informação, você já deve ter começado a entender o nosso paralelo com a 1ª Lei Newton: “O aluno que está fora da sua IES tende a permanecer fora da sua IES, assim como o aluno que já está na sua IES tende a permanecer dentro da sua IES.”

Da mesma forma que há uma barreira de inércia que torna mais difícil colocar algo parado em movimento, bem como frear algo que já se movimenta, é muito mais difícil atrair para a sua IES um aluno que nunca fez parte dela – mas é muito mais difícil quebrar sua fidelidade se ele já caminha com você.

Mas é claro que essa fidelidade do seu aluno não virá de maneira gratuita. Assim como todo bom relacionamento, a confiança e o apreço devem ser uma construção constante e cuidadosa – e é justamente isso que fará que esta relação se torne sólida e muito mais difícil de quebrar.

No post de hoje, vamos te apresentar uma ferramenta de marketing digital muito importante, mas muitas vezes negligenciada pelas IES, que é fundamental para a construção desta relação tão importante para a retenção e fidelização dos alunos da sua IES.

Estamos falando do E-mail Marketing.

E em meio a tantas novas redes sociais, a primeira pergunta que muitas pessoas podem se fazer é: Mas afinal, as pessoas ainda usam e-mail?

Para responder a esta pergunta, é só pensarmos em todos os cadastros online que já fizemos, ou abertura de conta em novas redes sociais. Todos eles, sem exceção, não apenas utilizam e-mail para verificação de autenticidade e login, mas como forma de notificação, envio de novidades e até mesmo contatos mais importantes, como envio de informações financeiras, boletos e confirmação de operações.

Ou seja: é praticamente impossível estar ativo no mundo digital sem um e-mail.

No contexto educacional, uma das primeiras formas de conseguir o contato do seu aluno deve e costuma ser justamente o e-mail. Isto costuma acontecer logo na inscrição para o processo seletivo, mas o endereço de contato pode ser atualizado em momento  posterior.

Mas a IES deve sempre estar atenta: para disparar um contato de marketing, mesmo que indireto,  é necessário que este aluno ou interessado tenha manifestado consentimento – não à toa, muitos profissionais de marketing de conteúdo se referem a este segmento como “marketing de permissão”. Por isso, não compre listas de e-mail e nem saia utilizando aquela lista que alguém te enviou, mas construa a permissão do seu aluno através de conteúdos relevantes e vincule-os a formulários nos quais eles mesmos informem seus dados de contato.

Para que o e-mail marketing possa gerar os efeitos esperados à sua IES, é importante que você construa um fluxo de envios cuja frequência demonstre interesse e proximidade, mas sem invadir o espaço do seu aluno de forma que ele sinalize o seu endereço como spam.

Quem poderá indicar a frequência ideal de disparos será o time de marketing, que avaliará as taxas de abertura e engajamento de cada e-mail para cada classificação de alunos através das ferramentas de CRM, o que permitirá que você construa uma régua cada vez mais assertiva e que se comunique de forma estratégica com o seu público.

Alguns tópicos não podem ficar de fora do seu e-mail marketing: divulgação de blogposts (aos alunos que provavelmente se interessarão pelo tema), divulgação de próximos eventos (também ao provável público do evento), lembretes de avaliações importantes, ofertas de descontos e bolsas e o nosso querido NPS, é claro.

Apesar de institucional, o e-mail carrega a ideia de pessoalidade – e você, gestor, pode (e deve) se apoderar disso!

Entendendo que o seu público é majoritariamente jovem e que quem abre um e-mail espera uma mensagem de exclusividade do remetente, esta é a sua oportunidade de construir, ao longo de toda a jornada do seu aluno, uma forte proximidade com ele, através do uso de uma linguagem mais descontraída e que se dirija a ele nominalmente (o seu time de CRM saberá como fazer isso de forma automatizada), associada a mensagens que demonstrem a valorização de sua experiência.

Ainda falando sobre pessoalidade, proximidade e adequação ao público, o uso de emojis é recomendado, desde que executado com sabedoria. Enquanto que um e-mail sem nenhum emoji pode sabotar a ideia de amizade que você está tentando construir, um e-mail com emojis excessivos pode atrapalhar a fluidez da leitura e até provocar uma sensação de desespero ou infantilidade, destruindo justamente a credibilidade que você busca construir.

Não podemos deixar de fora o fator da “guerra por atenção” que está presente em todo o universo digital e que até transborda para fora de nossas telas. Este fenômeno pode fazer com que o seu e-mail se perca diante de tantos outros estímulos e preocupações do seu aluno, que certamente tem muito a fazer.

Por isso, a cada e-mail, você deve gerar um senso de urgência para assegurar a manutenção e crescimento das suas taxas de abertura. Esta estratégia é associada ao assunto do seu e-mail pode ser executada de diversas maneiras,  desde que incentive o aluno a abrir o e-mail. Aqui vai um exemplo de um “click bait”:

[Assunto]: PROVA SURPRESA! 🤭
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Depois, corra pro nosso BlogPost de hoje e confira se você acertou as respostas! ✅

Outra estratégia é o uso literal de chamados de urgência em determinadas situações, como:

[Assunto]: 🚨 URGENTE: Não perca a sua vaga! 
[Corpo do e-mail]: O nosso evento “Nome do Evento” está com pouquíssimas vagas e esta é a sua última oportunidade de se inscrever e ainda ganhar o seu certificado de participação! 💨

Para que o seu aluno não fique acostumado com a criação de “urgências falsas”, a criação de senso de urgência pode ser mesclada com a criação de curiosidade, o que fará com que o seu aluno, ainda que não esteja preocupado em estar perdendo algo importante, se sinta interessado por descobrir do que se trata aquele contato tão peculiar.

[Assunto]: Tem um fantasma atrás de você. 🤫
[Corpo do e-mail]: Você sabia que o curso de Direito da [Nome da sua IES] é perseguido por um fantasma? Nós o chamamos de “fantasma das quatro estrelas”. 👻
Há 6 anos, estamos em busca da quinta estrela na prova do ENADE, mas o fantasma das quatro estrelas não nos deixa em paz! 😟
Neste ano, temos a máxima confiança de que você e sua turma serão a equipe de caça-fantasmas que conquistará a nossa tão sonhada quinta estrela! 🌟
Precisamos da sua ajuda! Inscreva-se já para a prova do ENADE e compartilhe com os seus amigos mais corajosos para que juntos, possamos enfrentar este desafio e trazer a nossa estrela com segurança! 🤩
[…]

O uso de frases de impacto também pode ser uma boa estratégia quando quiser discorrer com mais fôlego sobre um assunto relevante.

[Assunto]: 🤷‍♂️ Se você nunca olhar em volta, sempre achará que está sozinho. 
[Corpo do e-mail]: Hoje, nosso papo começa com uma pergunta:
Como você funciona em equipe? 🤔
Já reparou que, quando nos pretendemos a responder a esta pergunta, sempre pensamos em como o nosso eu se comporta em equipe, mas não como a equipe se comporta quando nos tem nela? Quase sempre, nosso individualismo nos leva a pensar como é o nosso funcionamento DIANTE da equipe, mas não como é o nosso comportamento DENTRO da equipe.
[…]

Através deste exemplo, é perceptível que o conteúdo é de extrema importância. Se o seu aluno abre o seu e-mail e, ao invés de se frustrar com uma chamada apelativa, se depara com um conteúdo de valor, você consegue construir notoriedade e credibilidade para os seus próximos envios.

Ainda pensando sobre a disputa por atenção, é importante que seu e-mail tenha um tamanho de leitura agradável e que não cause espanto ao seu leitor. Para manter o interesse do seu leitor e aumentar as chances de engajamento, recomendamos que até mesmo os seus textos mais densos tenham até 30 linhas e que sejam formatados em fontes de legibilidade fluida, preferencialmente em tamanho 14.

Lembre-se de associar estas técnicas a uma estratégia sólida de Inbound Marketing, utilizando boas ferramentas de CRM e com o auxílio de uma tripulação qualificada para te guiar nessa jornada!

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