Já aconteceu de você ser abordado por um vendedor de algum produto ou serviço e, assim que percebeu se tratar se uma proposta de venda, você começou a pensar em obstáculos para tentar fugir daquela interação?
Nas IES isso não é diferente, e o seu time de vendas certamente já conhece as principais falas de rejeição inicial dos leads. A estes obstáculos damos o nome de objeções, mas saiba que é possível aprender com elas e contorná-las com elegância, construindo identificação e confiança com o lead.
1. Eduque o seu lead
Em tempos de muita disputa pela atenção dos usuários, o Inbound Marketing é a chave para educar o seu lead sobre o valor do seu produto e/ou serviço e conquistá-lo de maneira interessante e com complexidade.
Busque coletar o máximo de informações sobre o seu lead e utilize-as para informá-lo sobre o valor da sua instituição, dos cursos que você oferece e dos prováveis resultados do investimento no seu curso superior, através de e-mails marketing, blogposts, redes sociais e outras plataformas que entreguem conteúdo qualificado.
2. Mapeie as principais objeções que os leads costumam apresentar
O seu time de vendas certamente já sabe as principais objeções apresentadas pelos leads, e você pode unir este conhecimento da sua equipe a outras métricas, como as informações coletadas pela sua ferramenta de CRM e os feedbacks das avaliações institucionais dos seus alunos.
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3. Numere as suas soluções para cada uma das objeções apresentadas
Depois de mapear as principais objeções apresentadas, o seu time de vendas será capaz de esboçar um script de atendimento mais eficaz que assegure que os seus vendedores terão respostas certeiras para cada uma delas.
4. Fortaleça seu argumento com cases de sucesso
Você pode demonstrar o seu argumento demonstrando ao seu lead como o seu time já conseguiu contornar objeções como as dele, por exemplo: caso ele diga que está sem tempo para um curso neste momento, explique a ele que esta é uma questão bastante comum entre muitos dos alunos que optam pela modalidade de ensino à distância e que este pode ser um formato interessante para a sua situação. Ou então, caso o seu lead fale “eu não tenho interesse em graduação pois a minha área não exige”, você pode contar para ele que, mesmo para trabalhos que não exigem um diploma, pessoas que optam pela graduação conquistam posições mais altas e salários maiores.
5. Identifique e valide a dor por trás daquela objeção
Esta etapa é muito interessante para a negociação, pois cria uma ponte de empatia para com o seu lead e permite que ele leia você não apenas como um vendedor qualquer, mas como alguém que realmente está em busca de ajudá-lo. E colocar esta dica em prática pode ser bastante simples, muitas vezes basta que você valide sua posição antes de oferecer uma solução, algo como “entendo a sua situação e sabemos que você não é o único a passar por isso, muitos de nossos alunos também enfrentam essa adversidade, e é justamente para atender a esta demanda que nós oferecemos condições especiais […]”.
6. Não force a barra
O seu lead tem a liberdade para te dizer um sonoro “não”, sem desculpas, sem rodeio, e em todo caso você deve respeitá-lo, afinal, foi-se a época de vendedores insistentes que “não levam um não pra casa”. Atualmente, a abordagem é através da demonstração de valor, o que nem sempre é possível a curto prazo. Fato é que se você não respeitar os limites do seu cliente quando ele os impuser, os únicos valores que você transmitirá a ele serão de desrespeito e desespero.
7. Treine a sua equipe de vendas
É importante que a sua equipe de vendas conheça o tom de voz e a linguagem escolhida para a sua IES e que elabore, em conjunto com o time de marketing, que é co-responsável por mapear as demandas dos leads, um script de atendimento capaz de antever as principais objeções e de fornecer aos leads informações de valor e diretrizes de como guiar a conversa da maneira correta.
